O corpo fala. E aí, você está ouvindo?

Você sabia que a maior parte da nossa comunicação não vem das palavras? Pois é. A gente se comunica o tempo todo, mesmo em silêncio. Nosso corpo fala, e fala muito. No mercado imobiliário, onde um simples gesto pode fechar ou travar uma venda, aprender a "ler" esses sinais pode ser o seu grande diferencial.

Depois de tudo que vivemos — pandemia, máscaras, isolamento, digitalização acelerada — ficou ainda mais claro que quem se conecta de verdade vende mais. Muito mais. Porque, no fim das contas, a gente continua vendendo para pessoas. E a conexão que realmente gera resultados vai além de bons argumentos ou fichas técnicas impecáveis. Ela vem de algo mais sutil: presença, escuta ativa, percepção. É saber escutar com os olhos e entender o que o cliente sente, mesmo quando ele não verbaliza.

Pra você ter uma ideia, segundo uma pesquisa realizada pela Universidade da Califórnia (UCLA), só 7% da nossa comunicação vem das palavras. O restante? Está no tom de voz, na expressão facial, no corpo. Postura, gestos, olhar, respiração... tudo entrega informação. O corpo comunica — sempre.

Quer um exemplo simples? Toda mãe sabe quando o bebê está com fome ou cansado, mesmo que ele não diga nada. Como? Observação. Sensibilidade. E isso é algo que podemos (e devemos!) desenvolver. Inclusive, as mulheres, por questões biológicas e culturais, usam de 14 a 16 áreas do cérebro para interpretar o comportamento do outro, enquanto os homens usam de 4 a 6. Ou seja: temos um radar naturalmente mais aguçado para leitura corporal. E no dia a dia, isso pode virar uma baita vantagem.

"Tá doida, Raquel?" Não mesmo! O seu corpo e o do seu cliente estão em constante diálogo, como o de uma mãe com seu bebê. Só que, muitas vezes, a gente não presta atenção. Mas quem começa a interpretar esses sinais, já sai na frente.

Quer ver na prática?

- Cliente cruzou os braços? Pode ser frio... mas também pode ser resistência.

- Olhou demais pro lado? Talvez esteja desconfortável.

- Olhar pra baixo? Tá buscando na memória alguma informação.

- Olhou para direita enquanto fala? Pode estar construindo uma resposta ou até pode estar tentando te enrolar.

- Se inclinou quando você falou do parcelamento ou mostrou a vista? Interesse detectado!

Esses sinais são sutis, é verdade. Não dá para interpretar tudo como regra, mas dá pra treinar o olhar. Com prática, eles viram pistas valiosas. E o corretor que está atento, que escuta com os olhos e sente o ambiente, transmite segurança. Cria conexão. E confiança, como você bem sabe, é metade do caminho para fechar um bom negócio.

Agora, atenção: não é só o corpo do cliente que fala, não. O seu também! A forma como você entra numa sala, o jeito de cumprimentar, a firmeza (ou não) do seu aperto de mão, o seu olhar, sua postura, sua respiração. Tudo isso comunica. E mais: tudo isso influencia a forma como o cliente te enxerga.

Saber interpretar o corpo — o seu e o do outro — é como ter um atalho pra entender o que realmente está acontecendo naquela conversa. E essa sensibilidade pode ser o que falta para transformar uma visita em venda.

Por isso, o que eu te proponho aqui é um convite: observe mais. Você e o outro. Cada conversa, cada ligação, cada tour pelo imóvel é uma chance de criar uma conexão genuína com o seu cliente. E, sim, isso tudo se aprende! Tem cursos, livros e muito conteúdo sobre linguagem corporal por aí. O importante é começar.

Dois livros já deixo aqui na mão:

- O clássico "O corpo fala" de Pierre Weil e Roland Tompakow

- E o meu preferido, "Desvendando os segredos da linguagem corporal" de Allan e Barbara Pease (esse casal tem vários livros sobre o assunto).

Então, bora treinar esse olhar mais atento, essa escuta mais apurada e essa percepção mais refinada? Porque no final das contas, o corpo fala, e quem aprende a ouvir com atenção, vende melhor. Sempre.